[ TODO PORQUÊ IMPORTA ]

Ellen Langer, psicóloga social, fez um experimento no qual as pessoas deveriam pedir para “furar filas” e retirar cópias com aprovação.

Para isso foram aplicados 3 perguntas:

1- “Com licença, tenho cinco páginas. Posso usar a copiadora PORQUE estou com pressa?” 94% das pessoas concordaram.

2- Como esperado, quando perguntaram: “Com licença, tenho cinco páginas. Posso usar a copiadora?” apenas 60% concordaram com um pedido SEM MOTIVOS ou PORQUÊ.

3- Curiosamente, quando perguntaram: “Com licença, tenho cinco páginas. Posso usar a copiadora PORQUE preciso fazer cópias”, 93% concordaram com o pedido óbvio.

Ou seja, o porquê, ainda que sem fundamento ou informação adicional eleva o seu poder de persuasão. As crianças e adolescentes sabem bem disso: na maioria das vezes, “qualquer porquê” fornecido por eles trazem um consentimento de seus pais. Para a maioria dos humanos, havendo um porquê qualquer fundamento serve!😉

Fonte: Falcão, Horácio. Negociação de valor (p. 282). Pearson Educação. Edição do Kindle.